Twee jaar geleden bestond de functietitel nauwelijks. Nu kom je hem overal online tegen.
Uit een analyse van ruim 3.300 vacatures door Bloomberry groeide het aantal GTM engineering-rollen met 205 procent op jaarbasis, van zo'n 1.400 vacatures halverwege 2025 naar meer dan 3.000 in januari 2026. Onderzoek van Clay en The Signal komt tot de conclusie dat 54 procent van de snelstgroeiende B2B SaaS-bedrijven inmiddels een GTM Engineer in dienst heeft.
En hier komt het deel waar wij het minst populair mee worden: één hire lost het onderliggende probleem niet op. Een GTM Engineer zonder architectuur bouwt uitstekende workflows op een fundament dat niet klopt. Daarover later meer.
Waarom deze rol nu ontstaat
De afgelopen jaren hebben er drie ontwikkelingen plaatsgevonden.
Het idee dat volume in aantal sales mensen gelijk staat aan groei is stukgelopen. Meer mensen die meer mails sturen levert steeds minder op, terwijl de kosten per meeting stijgen. Iedereen voelde dat al, maar er was geen alternatief dat verder ging dan "beter targeten".
GTM-tooling werd bouwbaar voor niet-developers. Waar je vijf jaar geleden een engineer nodig had om twee systemen te koppelen, is dat nu een middagje werk voor iemand die weet wat een API is. Daarmee ontstond een rol die technisch genoeg is om te bouwen, maar niet zo technisch dat je hem in het productteam moet hangen.
En AI maakte research en kwalificatie schaalbaar. Het uitzoekwerk dat een Sales Rep vijf tot vijftien minuten per account kostte, kan nu in een workflow. Dat verplaatst het werk van uitvoeren naar ontwerpen.
De GTM Engineer is de logische uitkomst van die drie ontwikkelingen. Niet een nieuwe titel voor bestaand werk, maar een rol die er eerder simpelweg niet kon zijn.
Wat een GTM Engineer is
Een GTM Engineer bouwt de systemen waarmee een commercieel team werkt. Diegene koppelt databronnen, ontwerpt de logica die bepaalt welk account wanneer aandacht krijgt, automatiseert het werk eromheen en zorgt dat alles wat er gebeurt terugkomt in het CRM.
Het is een technische rol met een commerciële opdracht: meer pipeline uit hetzelfde team.
Wat het niet is, is minstens zo belangrijk.
Het is geen SDR met een Clay-licentie. Een SDR die lijsten leert bouwen is een productievere SDR, geen engineer. Het verschil zit in wie het systeem ontwerpt en wie het gebruikt.
Het is geen data-analist. Die vertelt je wat er gebeurd is. De GTM Engineer bouwt wat er gaat gebeuren.
Het is geen marketing automation specialist. Die werkt binnen één tool en meestal binnen één fase van de funnel. De GTM Engineer werkt over de hele commerciële funnel heen, van eerste datapunt tot gesloten deal.
Wat diegene feitelijk doet
Zes verantwoordelijkheden, en ze zijn allemaal concreet genoeg om in een functieprofiel te zetten.
Databronnen koppelen, verrijken en dedupliceren, zodat er één source of truth is over welk account bestaat en wie daar werkt.
Beslislogica ontwerpen. Scoring, drempels, segmentatie. Dit is het intellectuele hart van de rol: bepalen wat een account interessant maakt en dat vertalen naar regels die een computer kan uitvoeren.
Routing bouwen. Wie krijgt welke lead, op basis waarvan, binnen hoeveel tijd, en wat gebeurt er als niemand reageert.
AI in de workflow zetten in plaats van ernaast. Account research, kwalificatie, samenvattingen van gesprekken, eerste conceptberichten. Als stap in een proces dat verder automatisch doorloopt.
CRM-hygiëne afdwingen via validatie en automatisering. Niet via een mail aan het team met het verzoek om velden beter in te vullen, want dat werkt aantoonbaar nooit.
De rapportage kloppend maken, zodat het management de cijfers weer vertrouwt. Dit klinkt als het saaiste punt en is vaak de reden dat de rol wordt aangenomen.
GTM Engineer, RevOps, Sales Ops en Growth Marketeer
Deze vier titels worden door elkaar gebruikt en betekenen vier verschillende functies.
GTM Engineer
RevOps
Sales Ops
Growth Marketeer
Eigenaar van
de systemen die pipeline creëren
proces en governance over marketing, sales en CS
de dagelijkse ondersteuning van het salesteam
experimenten die groei versnellen
Stuurt op
pipeline en efficiëntie per hoofd
voorspelbaarheid en datakwaliteit
quota-attainment en salesproductiviteit
conversie en volume
Bouwt
datapipelines, workflows, AI-agents, routing
forecastmodellen, definities, processen
rapportages, territories, comp plans
landingspagina's, campagnes, tests
De praktijk is rommeliger dan deze tabel. In de meeste organisaties zit de GTM Engineer binnen RevOps. Bij kleinere bedrijven rapporteert diegene rechtstreeks aan de CRO of founder en is er geen tussenlaag.
De skillset, en waarom die schaars is
Uit de vacature analyses komt een redelijk consistent beeld: Python en SQL staan elk in ongeveer 38 procent van de vacatures, Clay in 69 procent, en LLM-ervaring in ongeveer een derde.
Maar het schaarse deel is niet de tooling. Tooling leer je in een kwartaal.
Het schaarse deel is iemand die commercieel kan oordelen én kan bouwen. Die weet waarom een deal in de tweede fase blijft hangen, en tegelijk een API-response kan lezen. Die combinatie zit meestal in twee mensen en die twee mensen begrijpen elkaar niet altijd even goed.
Wanneer je er een nodig hebt
Je salesteam besteedt meer dan de helft van de week aan werk dat geen gesprek is. Je hebt meer dan vijf GTM-tools waarvan je er twee echt gebruikt. Je kunt niet reconstrueren waar de deals van vorig kwartaal vandaan kwamen. En iedere campagne begint met een export uit het CRM naar een spreadsheet.
Drie signalen dat je te vroeg bent:
- Je ICP staat niet vast. Dan automatiseer je het benaderen van de verkeerde bedrijven, alleen sneller.
- Je hebt nog geen herhaalbaar salesproces. Een systeem legt vast wat je doet. Doe je elke keer iets anders, dan legt het chaos vast.
- Je volume is te laag. Onder een paar honderd relevante accounts is met de hand werken gewoon sneller, en dat mag je hardop zeggen.
Het alternatief: de functie inkopen in plaats van de persoon aannemen
Er is een tweede route, en die is niet voor iedereen beter. Vergelijk ze eerlijk op de onderstaande vier punten
Snelheid. Een hire is over drie tot zes maanden productief, plus de wervingstijd. Een externe partij begint volgende week, maar kent je business nog niet.
Kosten in jaar één. Salaris, werkgeverslasten, recruitment en tooling tegenover een vast projectbedrag. Bij een eenmalige bouw wint inkopen bijna altijd. Bij continu doorontwikkelen kantelt dat.
Breedte. Eén persoon is goed in twee of drie van de zes verantwoordelijkheden hierboven. Een team dekt ze allemaal, maar zit niet elke dag bij jou op kantoor.
Wat er achterblijft. Dit is de belangrijkste en wordt het vaakst vergeten. Blijft er documentatie achter, werkende SOP's en een team dat het systeem begrijpt? Of blijft er een verzameling workflows achter die niemand durft aan te raken?
Wat je hoe dan ook eerst nodig hebt
Of je nu iemand aanneemt of inkoopt, dezelfde volgorde geldt: eerst architectuur, dan bouwen.
Wie eerst bouwt en daarna nadenkt, krijgt vijftien workflows die los van elkaar werken, elkaar soms tegenwerken, en die na een half jaar door niemand meer worden aangepast uit angst dat er iets omvalt.
De rol is echt en de vraag ernaar is echt. Maar een GTM Engineer is de uitvoerder van een architectuur. Niet de vervanger ervan.
